Du kennst das Bild: Ein gepflegtes Einfamilienhaus, frischer Anstrich, ein Schild im Vorgarten – „Zu verkaufen von privat“. Kein Makler in Sicht. FSBOs, also „For Sale By Owner“-Verkäufer, versuchen es allein. Sie glauben, sie sparen sich die Provision, kennen den lokalen Markt gut genug und wollen niemanden „dazwischen“ haben.
Für Immobilienprofis ist das natürlich ein spannender Einstiegspunkt. Doch genau hier liegt die Krux: Wie sprichst du diese Leute an, ohne dass du wie ein lästiger Verkäufer wirkst? Wie baust du Vertrauen auf, obwohl sie sich bewusst GEGEN professionelle Hilfe entschieden haben? Hier kommen durchdachte, authentische Gesprächsleitfäden ins Spiel.
Und ja – es gibt tatsächlich gut funktionierende scripts for converting FSBO homeowners into leads, die sich nicht nach Verkaufstrick, sondern nach echter Unterstützung anfühlen.
Verstehen, bevor du überredest
Bevor wir in die konkreten Gesprächsskripte einsteigen, ein Gedanke vorab: FSBO-Verkäufer haben sich meist nicht aus Spaß gegen einen Makler entschieden. Es steckt oft eine persönliche Geschichte dahinter – schlechte Erfahrungen, zu hohe Kosten, der Glaube an die eigene Kompetenz. Wenn du versuchst, mit klassischen Verkaufstechniken durch die Tür zu gehen, wird sie dir ziemlich schnell wieder vor der Nase zugeschlagen.
Was du brauchst, ist Empathie. Und ein offenes Ohr. Kein Skript der Welt funktioniert, wenn dein Gegenüber spürt, dass du ihm nur etwas aufschwatzen willst.
Das erste Gespräch – neugierig statt nervig
„Hallo, mein Name ist [Name], ich bin Immobilienmakler hier in der Region. Ich hab Ihre Anzeige gesehen – wirklich ein schönes Haus! Ich wollte Sie nicht stören, nur kurz fragen: Sind Sie offen für professionelle Unterstützung, falls sich der Verkauf als schwieriger herausstellt als gedacht?“
Klingt simpel? Ist es auch. Es geht nicht darum, sofort den Fuß in die Tür zu bekommen. Sondern darum, ins Gespräch zu kommen – auf Augenhöhe. Vielleicht sagt der Eigentümer „Nein, danke“. Vielleicht sagt er aber auch: „Naja, mal sehen.“
Das ist dein Einstieg.
Einfühlend nachhaken – ohne zu drängen
“Darf ich ganz offen fragen – was hat Sie dazu bewogen, den Verkauf selbst in die Hand zu nehmen? Gab’s vorher schlechte Erfahrungen mit Maklern oder wollten Sie einfach flexibel bleiben?”
Solche Fragen zeigen Interesse. Und sie geben dem FSBO-Verkäufer Raum, sich zu erklären. In vielen Fällen öffnen sich hier Türen, wenn du aufmerksam zuhörst. Oft erfährst du Dinge wie:
- „Ich wollte mir einfach die Provision sparen.“
- „Ich hatte mal einen Makler, der hat sich nie gemeldet.“
- „Ich dachte, es ist eh nicht so schwer.“
Das ist deine Chance, behutsam den Mehrwert zu vermitteln, den du bringen kannst – ohne das Ego deines Gegenübers zu verletzen.
Die Einladung zur Zweitmeinung
„Wissen Sie was – ich biete Eigentümern wie Ihnen gelegentlich eine kostenlose Marktanalyse an. Ganz unverbindlich, rein informativ. Vielleicht sehen Sie danach noch klarer, ob Sie auf dem richtigen Weg sind. Wäre das für Sie interessant?“
Das ist keine Verkaufseinladung. Es ist ein Service-Angebot. Und es zeigt, dass du helfen willst – nicht drängen.
Wenn du so eine Analyse gut aufbereitest (inklusive echter Daten, nachvollziehbaren Zahlen und ein paar konkreten Tipps), hast du ein starkes Argument, dich als kompetenten Partner zu präsentieren.
Der Follow-up – freundlich, nicht verzweifelt
Viele Makler melden sich einmal – und verschwinden dann wieder. Doch der FSBO-Verkauf ist oft eine emotionale Achterbahnfahrt. Nach zwei Wochen ohne Anrufe oder einer schlechten Besichtigung beginnt oft das Nachdenken: „War es vielleicht doch ein Fehler, das allein zu versuchen?“
Und genau da kommst du wieder ins Spiel.
„Hallo Herr/Frau XY, ich wollte nur kurz nachfragen, wie der Stand beim Verkauf ist. Ich erinnere mich, dass Sie offen für eine Marktanalyse waren – gilt das noch? Ich helfe gern, auch wenn Sie erst mal unabhängig bleiben wollen.“
Dein Ziel ist es, Vertrauen zu verstärken. Du bleibst präsent – aber angenehm zurückhaltend. Keine aufgesetzte Dringlichkeit, kein künstlicher Zeitdruck.
Wenn der Moment gekommen ist: ehrliche Klarheit
Manchmal wirst du eingeladen. Zu einem Gespräch. Einer Besichtigung. Einem Kaffee. Dann darfst du auch klar sagen, was du kannst – und was nicht.
„Ich verstehe Ihre Beweggründe voll. Gleichzeitig weiß ich, dass viele FSBO-Verkäufer irgendwann merken: Das Ganze kostet mehr Zeit, Nerven und am Ende vielleicht auch Geld, als gedacht. Mein Job ist es nicht nur, eine Anzeige zu schalten. Sondern den bestmöglichen Preis zu erzielen – mit weniger Aufwand für Sie. Wenn Sie wollen, zeige ich Ihnen, wie das konkret aussehen könnte.“
Keine Buzzwords. Keine Powerpoint-Folien. Nur du, deine Expertise – und ein Gespräch auf Augenhöhe.
Ein letzter Gedanke
Am Ende geht’s bei der Arbeit mit FSBOs nicht darum, jemanden zu „überzeugen“. Es geht darum, Hilfe anzubieten – zum richtigen Zeitpunkt, mit Respekt und Verständnis. Die besten scripts for converting FSBO homeowners into leads funktionieren deshalb nicht wegen ihrer cleveren Formulierungen, sondern wegen der Haltung dahinter.
Sei präsent. Sei menschlich. Sei hilfreich.
Dann kommt der Rest oft von selbst.
Und wenn nicht – auch gut. Denn ein Gespräch, das mit Respekt geführt wurde, bleibt im Kopf. Und wer weiß – vielleicht ruft der Eigentümer dich in zwei Monaten doch noch an. Mit einem Satz wie: „Ich hab gemerkt, das war alles doch nicht so einfach. Haben Sie noch Zeit für mich?“
